美菜变脸记:县域维权、融资失败、管理混乱

 编者按：本文来自微信公众号“子弹财经”（ID：wwwhygc），作者 蛋总、杨博丞 

  “我只想找CEO刘传军讨个说法，拿回自己血亏的一部分钱。”中秋刚过，吴永明坐了8个小时的火车，从湖南永州赶到北京美菜网的总部大楼下蹲守。

    这不是他第一次来到北京，也不是第一次踏入美菜网总部大楼，但这一次他背着近20万的供应商欠款，甚至不敢跟家人坦白这次出差的目的。

    中秋后第5天，美菜网北京总部办公室已经被十余位从全国各地赶来的加盟商包围，他们拉起了“还我血汗钱”的横幅并报警，多家媒体跟进报道，随后美菜发出了一纸声明便再无动静——他们与美菜，陷入了胶着状态。

    “我们没有退路了。”吴永明说。

01 风暴：起源于一张“招募令”

    10个月前，朋友圈中一张美菜网的“招募令”，引起了吴永明的注意。彼时，他并没有预料到，这张“招募令”会在日后将他拖入“无底洞”的深渊。

    在美菜县域负责人招募海报中赫然写着——“这是近几年最火爆的项目，保底收入，丰厚激励”，在“全方位支持”上看似美菜几乎承包了所有的运营开支，不过，这仅仅是吸引有意者参加招募会的“诱饵”。

    谜底在招募会当天才揭开——2018年12月中旬，吴永明去长沙参加了美菜县域负责人项目的招募会，根据美菜规定，每位报名者需要缴纳10万元保证金。“在场的区域经理还说，想好了就要赶紧交钱，再过几天保证金就要上涨到15万了。”吴永明说。

    「子弹财经」在美菜网官网上获悉，2019年美菜大力开拓发展县域市场，开启县域经营模式，面向全国招募县域项目负责人，由县域负责人全面管理美菜在当地县域的营、采、销、仓、配团队，开展餐饮B2B业务，美菜网总部则为该项目负责人提供资金、人员、供应链、系统与经验五方面的支持。

    “事实上，从2018年10月份，美菜内部就在筹划这个项目了，做这个项目的起因是由于在直营模式和渠道模式上，美菜的供应链、冷链技术和仓储管理等方面几乎无法与美团快驴抗衡，必须开辟新业务。结合去年末炒起来的‘下沉市场’概念，县域项目就顺理成章地启动了。”一名不愿透露姓名的美菜前高级经理对「子弹财经」透露。

    在招募会现场，美菜区域经理说：“只要前6个月完成经营指标，负责人累计可收入50万元。”美菜在宣传物料上也写明白了这些利好。

    按照美菜提供的扶持力度，吴永明觉得自己再努力一把，完成指标也不是不可能。参会后，他把10万元保证金打到了宁波瓜瓜农业科技有限公司（美菜子公司）账户上并签署了合作协议。

    就这样，吴永明成为了第二批县域合伙人，同期加入的共有8人，在今年1月集体去北京参加了美菜的培训。

    陈超，第三批县域合伙人，他此前是美菜的一名货运司机。对他而言，加盟美菜县域项目，或许是“命中注定要摔的坑”。

    就职美菜货运司机时，他恰好在第一个项目的县域里负责送货，美菜的招募计划不禁让他有些心动：“如果这个项目真能赚钱，为什么不试一试？”

    今年2月，陈超被招募令吸引到武汉宣讲会后，在三天内交了10万保证金，并参加了美菜培训，成为了第三批县域负责人。他回湖北新县“开城”后，开始搭建“采、销、仓、配”自营团队。

    蹊跷的是，同样是县域合伙人，从第三批开始，他们所缴纳的保证金却摇身一变成了“咨询服务费”。“第三批加盟商交的10万元被改为‘咨询服务费’，不叫‘保证金’，也没有收据单。”吴永明告诉「子弹财经」。

    “当时，我们连收据单和协议也没拿到手，第三批之后的合伙人都没有拿到这两样。之前在招募会上，区域经理跟我说这10万是保证金，等到签合同时就变成了‘咨询服务费’。在我开城的第一周后，他们陆续改了3次协议。”陈超说。

    彼时，他们基于对美菜的信任并没有过多疑虑，一心认为只要在美菜的辅导和扶持下，自己用心经营，就能在前半年能实现收入50万元。

    陈超想得太简单了，开城一个月后，他发现事情并不像预期那样顺利。

    “今年2月培训完后，有人感觉这件事并不简单，还没开城就退出了。不过，当时只有一两个人退出，没有闹出什么动静，公司（美菜网）也尽量安抚他们。”陈超对「子弹财经」说，“我们也是第一次接触这个行业，不是很了解情况，美菜在招募会上画了一张大饼，合作后才发现这个项目不像当初宣传的那样好，我们都有不同程度的亏损。”

    参加培训后决定退出的加盟商来自河南中牟，他认为这个项目无法获得理想的收益，因此决定退出，“交了10万保证金，美菜只退回5万，前期租仓库的钱和其他成本也由自己承担了。”

    在他们看来，美菜对于“退保证金”这件事并没有统一标准。有人上门维权，多则能全退10万元，少则退3-5万元。

    “美菜让我们相继去办公室谈，最后答应退给我2万元，退给陈超5800元，这和我们的预期实在差很远太远了。”吴永明摇头苦笑着说。

    9月18日，他们集体去美菜总部维权，协商未果后报警，警察建议他们向美菜索拿自己的合同，但美菜只给了他们复印件。

    “对于美菜来说，我们在运营3个月后，花光了10万保证金，为美菜拉新和搭建了下沉市场的供应链，到头来没有利用价值了。”吴永明说，更让他们气愤的是，当时美菜承诺在协议期内单月投入15万元以上支持县域业务，然而现实并非如此。

    “美菜的投入远没有15万，供应商的钱我们补贴了，他们最多支出了人力成本，从他们发给我的经营损益表中看到，平均每月亏损4万元左右，换句话说，美菜也就投入了4万元左右。”吴永明摇了摇头说。

    在这群上京维权的加盟商里，少则亏损20万，多则亏损50余万，“我们现在的统一诉求就是美菜退还保证金和赔偿一部分成本。”但陈超心里知道，这个诉求恐怕难以如愿。

02 混乱：一场无规则的游戏

    不过，那十几万甚至六十万究竟是怎么亏的？

    事到如今，加盟商们才敢回顾自己趟过的这一条“血亏路”。

    陈超向「子弹财经」坦述，“在开城时，美菜经常让加盟商做活动，比如土豆9毛钱一斤的批发价，美菜要求各地区加盟商将价格降3-5毛。他们当初承诺成本差价双方共担，但最后还是我们自己来承担。”

    接连几个月活动下来，他们发现自己的亏损好比滚雪球越来越大。陈超花光了所有积蓄，硬着头皮把能借的钱都借了，甚至连信用卡也刷了，但他仍拖欠供应商近20万元货款。

    “我没有资金再硬撑了。”陈超称，县域合伙人相当于美菜的县域大供应商，在他们身后还有当地小供应商，“我们跟本地的供应商也有账期，钱都压着。”

    每次美菜搞活动都会出现不一样的情况，菜品降价后都由他们补差价，根本没有拒绝参加活动的权利，否则美菜的站点负责人就会在电话中出言不逊。“如果不搞活动，我们后台所有的审核都不给通过，相当于血本无归。”陈超说。

    参与县域负责人项目的人大都三四十岁，10万保证金是多年积蓄或亲朋借款筹集，当初以为交了保证金，再加5-10万周转金，就可以把生意做起来。

    但后来他们发现，即使有50万都周转不起来，因为合同上所谓的“激励金”几乎无法拿到，想要拿到也只能靠疯狂补贴让利和刷数据。

    为何要拼尽身家去做补贴才有可能获得那笔激励金？问题出现在协议上的淘汰制度和考核目标上。

    子弹财经拿到了一份美菜（甲方）与加盟商（乙方）签订的合同：

    乙方签订协议的后的第3个经营月，若乙方所负责的经营区域月日均日活在150家以下的，属未通过考核，直接淘汰；

    乙方第3个月的月日均日活在150-200之间，则延迟考核至第4个月，若第4个月日均日活在200家以下，属乙方未通过考核，直接淘汰；

    乙方第3个月日均日活在200家及以上的，则乙方通过考核。

    这意味着，加盟商们必须在签约第3个月日均日活达到200家，才能通过考核——转为美菜自有员工并退还保证金；但若被淘汰，则美菜有权扣除全部保证金。

    在该协议条约施行了2个多月后，双方都发现几乎难以实现，于是美菜在5月份便重新修订了一份《补充协议》，其中要求必须同时满足“基础日活、核心商户数、毛利率”三个指标的逐月递增数值，并对客单价外围系数和相应的激励金额做了调整，吴永明所签协议上的基础日活为93，基础核心商户数为37。

    但这无济于事，激励金依旧遥不可及。

    激励金的构成=基础服务费（人民币7000元）+激励奖金，而“激励奖金”由“激励基数*客单系数（P）*毛利系数（M）”组成，这意味着在考核期内，他们的收入主要来自于激励奖金，“但激励奖金是永远不可能拿到的。”

    “当时我们无法衡量这个考核目标是高或低，因为美菜以第一批标杆城市来设定考核目标，后来我们才知道第一批县城的供应链全由美菜自己来做，亏损的钱也是美菜承担。”吴永明解释道。

    在招募会时，区域经理跟他们说：“第一批县城的每个业务员一个月能拿到百八十单，现在我们给你配7个业务员还干不到200家？”这种话术几乎出现在每场宣讲会上。

    据一位湖北加盟商透露：“区域总经理在总部已经把PPT练习了几十遍，这种话信手拈来。”

    “没人想到县域生意这么难做，美菜也没有配7个业务员去拉单，差价的钱都由我们自己出，”吴永明说，“这大半年来，县域项目做得最好的城市一天的日活也不过百十来个，而且都是赔钱做起来的日活，最近维权事情发生后，整个县域项目变成了一潭死水，基本处于停滞状态。”

    他认为，除非像第一批试点县城一样，赔的是美菜自己的钱，否则现在没有人那么傻会继续跟着它干。

    在进退两难时，他们也曾想过及时止损。“一旦加入了这个项目，即使仅做了一个月，你想退出也难了，因为牵扯的事情太多，仓储、人力、资源……不是想放手就能放手的。”陈超语气沉重地说，现在他背后的这个烂摊子变得无法收拾了，骑虎难下的痛苦太揪心。

    “美菜在招商时说得很美好，现在很多承诺都未兑现，比如之前答应提供标品供应链，但总部根本不管；承诺过的风险共担，也根本没有做到，绝大部分的亏损都由我们自己承担了。”一位来自浙江的加盟商称自己加盟三个半月，亏损了60多万。

    这种用于周转的资金已经远超于合同上的“乙方需要准备不少于10万元的周转资金”，“生鲜的供应链实在太难做，品类在10-20%的损耗都算是正常的，坏掉的品类或卖不出去的损耗，加上降价让利售卖的差价，这些成本几乎全都要自己掏钱补上。”吴永明说。

    除了游戏规则的混乱以外，还有自于美菜对于县域团队的管理混乱。

    美菜将县域负责人称为“县长”，但这些“县长”没有任何管理实权。他们由区域总经理统一管理，并在美菜钉钉系统中没有架构组织关系，全国一共有4个大区，区域总经理则由县域指挥中心管理。

    简单来说，“县长”只负责在当地招聘销售、货运司机、营采专员等员工，招到后由美菜的相应部门负责管理并统一发放薪酬，这种“只招人，不管理”的制度让“县长”深感为难。

    陈超对此感触最深：“几个月前，美菜突然给司机和销售降薪，每个人到手的钱只有2000多块，而司机还要自己补贴油费；销售早上8点上班开会，然后出去跑业务，晚上11点回来结单开会复盘商户信息，分拣工也要凌晨起来分拣称重打包……这些起早贪黑的活儿本来就不容易招人做，现在变成了亏本买卖，谁还愿意继续做？”

    很快地，这些员工都渐次提出离职，由于招人难，陈超负责了一段时间的营采专员工作，硬着头皮熬夜通宵从零学起。

    除此之外，美菜在钉钉上的管理流程非常繁琐，层级多，效率低，一项仓库租赁费报销要由6、7个职级去审批。

    陈超向「子弹财经 」透露：“半个月能走完审批都算快了，有一回我报销1000多块的差旅费，好不容易审批到还剩两个人时就被驳回了，让我重新提交审批。”

    但据加盟商反应，自从该项目的县域规模扩大到100个城后，美菜似乎管不过来了，不断招负责人，人员更换的频率很快。“三个月换了两次区域负责人，大区总下面的小区总干不长久，有些还是93年、98年的小伙子，年纪轻压力大。”吴永明说。

    更让他们摸不着头脑的是“县域PK制度”。

    每逢一个大活动举行前，区域经理都会在钉钉群里要求“各县长出资500元，集资资金为了晒单激励和PK激励”，如果哪个县域实现第一，就能拿下整笔奖励，而输的县域就要录一段视频来“反省并虚心学习胜出县域”。

    这些区域经理全都由美菜营销副总裁吴明达（达哥）管理，他有时也会在视频电话中“灌鸡汤”，鼓动大家去做秒杀吸引商家，同时还会直接下达一些指令，这个出身于阿里中供系统的老兵也教会了区总们一套惯用的话术。

    比如，南大区总刘主标就会在活动前的视频会上鼓动大家：“商品决定生死，销售决定高度！县长们要做到5毛钱以上的补贴，加大补贴力度！”

    今年美菜“战七月”的让利活动是加盟商们在协议期内亏损最多的一个月，活动持续了整个月，秒杀价让商家受益却让加盟商“疯狂掉血”。

    “当时大家的逆反心理很强，但是没有办法，上头让做还是得硬着头皮做下去。”陈超无奈地回顾了这些大大小小的活动：3月“春季大练兵”活动，当时只有9个县域参加；等第三批加盟商进来，一下猛增到了50多个县域。

    如今，这一批里仅剩下8个县域还在“艰难运营”，第四批招了40个县域，总数100多个县域使这个项目达到了加盟巅峰，但截止目前，还在经营的县域只剩半数。

    而“秋收起义”、“最强王者”等长达几个月的活动让他们亏损进一步扩大，直到无可挽回的地步。

    “我内心一直很抗拒做这么多让利活动。”吴永明语气愤慨地说到。每当大家抵触活动时，区域经理便开始游说：“不花钱怎么能打胜仗？”、“只要干不死就往死里干”、“我们做的是互联网事业，要学会拥抱变化”……

    县域合伙人对此类话术早已麻木，但他们不听从指挥是万万不能的。“美菜的态度很强硬，要你怎么干，你就得怎么干。”陈超说。

    活动补贴越做越多，各加盟商亏损的金额直线上升，直到触及美菜后台系统的“预警线”。

    8月，陈超接到一份美菜网发来的《整改通知函》，后者宣布终止双方协议关系并不承担任何责任，一个月后他被迫关城。

    “公司以没有达到考核目标为由，8月份强制我签了很多协议，区域经理说继续亏下去也不是办法，最好关城，并且没有任何商量余地。随后，我被踢出所有由美菜建立的群聊，他们不希望我在群里传播负面信息。”陈超说。

    “美菜在8月中旬就冻结了我的货款，承诺我只要签署终止协议并清退关城就给我结算货款。”陈超忍不住提高声调说，“但我签了协议和关城后，美菜到现在依然没有结算货款，理由是‘还在走程序’，而本地的供应商都找上门来了，我实在没有办法了。”

    资金链同样断裂的吴永明也在8月25日关城，好不容易让底下的供应商通融了还款时间，经过三思，他决定和陈超等加盟商一起上京维权。

    “这一趟来北京，我们也做好了最坏的打算。能退钱最好，不能退钱的话，我们也希望后面少有受害者。”陈超坦然的说到，他和吴永明等十几位加盟商已经约见过律师，如果美菜方面没有正面回应并合理解决他们的诉求，他们将会采用法律途径去维护自身权益。

    真可谓是“小城故事多”。

    谁也没料到，不到一年，这看似是“带领农民创富”，实质为一场无规则的混乱游戏，就这样崩盘了。

    “大道不孤，吾道有邻。我深知，美菜迄今为止取得的成绩和进步，其背后是十多万美菜家属的默默付出和支持。”美菜网CEO刘传军曾在宣传册《云杉时刻》中写道。

03 危机：内部酝酿着风暴

    9月18日维权事件后，美菜紧急召回了全国所有县域的区域总经理开会，并在当天发布声明，认为这些加盟商未按照双方商务协议履约且提出的是不合理要求。

    美菜的反应很迅速，毕竟这家公司正处于生死存亡的关键时刻——风暴不仅从外围包抄而来，更大的危险或许孕育自内部。

    除了加盟商的愤怒外，美菜员工也有不少怨言。“我刚来美菜2个月就被变相辞退了。”于鹏对于美菜的这种做法很不满，他觉得如果美菜从一开始就不想让他转正，那么可以直接了当地和他说，现在却造成了尴尬一面。

    于鹏的上一家公司是每日优鲜，当时美菜给出的薪酬待遇高于每日优鲜，他便跳槽来到美菜，但没想到短短两个月时间便被辞退。

    据于鹏回忆，他7月份来到美菜，当时前来面试的人如潮水一般，休息区、桌子前满是应聘者，“那时感觉美菜很缺人，HR跟你一切谈妥后就想让你第二天来上班。”

    「子弹财经」在美菜总部看到，临近下班时依然有不少应聘者前来应聘，他们中绝大多数是来面试生鲜以及销售岗位。而对于应聘者的到来，美菜的前厅显得莫名无序——没有前台员工，人员可随意进出。

    但这种情景被前来维权的县域合伙人们打破了，美菜网总部增加了不少安保人员。

    “县域合伙人是去年11月开启的项目，但没想到会是这样。”刘欣对「子弹财经」说，他去年11月加入美菜，如今公司开始较大规模裁员后，他选择了主动离职。

    刘欣曾听说县域合伙人项目前期的确招到不少合伙人，后来公司在钉钉群内不断怂恿内部员工参与该项目。

    与外部县域合伙人不同，美菜内部员工参与加盟该项目，只需缴纳10万元保证金即可，而该项目对外的保证金为30万元，“几乎没人参加，我也是后来才知道这个项目出事了。”

    自去年融资后，美菜在8月个内极速扩招了近1万人，但公司内部坚持“末尾淘汰制”，员工普遍压力较大，美菜可以说是一个“边淘汰边快招”的公司。

    “很多部门经常加班到10点-12点，周末还来公司义务加班。不过，大家对加班这件事的抵触情绪很小，可能是因为每个员工入职后都会被安排去到一线的配送仓库体验生活与工作，在这个过程中，员工渐渐能把‘为8亿农民谋幸福’这个理想摆在自己身上，也就自觉地接受加班，算是公司文化做得比较到位吧。”一位美菜前高级经理对「子弹财经」说。

    不过，当提及对美菜内部管理的看法时，刘欣只说了四个字——“混乱不堪”。

    美菜内部采用“垂直管理”体制。例如，北京总部的生鲜事业部产生一个新决策，将这个新决策发到每个大区的生鲜事业中心，大区再拆分到各城市，最后由城市负责人下发到县域，每个部门都是垂直管理，于是各部门间的割裂与部门内的混乱便由此而生。

    在美菜，生鲜事业部是最受重视的部门，合伙人周峰统管着整个事业部内的采购运营部、市场部、技术部、业务部等部门，这些核心部门的大将几乎都来自友商。

    采购运营部的大小事务由阮帅直接向周峰汇报，这位曾负责中粮生鲜事业部职业经理人，在肉禽、鸡蛋、调料等每条品类线中都颇有经验，因此能在每条线只有2-4名员工的情况下，把控美菜在全国各地的业务调度，但这也直接造成信息处理效率不高的问题。

    “在生鲜事业部里，几乎每个部门的工作压力都很大，人少活多要求高。”一名不愿具名的美菜前员工透露说。对于本次裁员，很多美菜员工毫无心理准备，被裁人员以试用期内员工为主，并且后期被裁员工均无任何赔偿。

    “美菜实行每季度裁员10%。”刘欣对「子弹财经」说道，目前美团总部共有员工1.7万人，如按该比例裁员，那么每季度至少裁员一千多人。

    龚彦军已经在美菜工作两年了，但这次他也觉得不太好过，“现在开始增加一些你完成不了的KPI，这等于变相裁员，完不成KPI自然就要走人。”

    这似乎与县域合伙人的KPI套路如出一辙。

    “今年9月就开始996了，为了备战110（美菜节），以往基本都是12月才开始996，今年提前了两个月。”刘欣称，今年公司提前开始996，一部分原因是为了备战110，另一个原因可能是想尽快裁员。

    “没想到老员工也不放过。”龚彦军无奈地说到，不光是龚彦军，这次裁员也包括已经转正的正式员工，而正式员工与试用期内员工最大的不同是他们可以获得一个月的补偿。“听说转正的后期被裁也没有补偿了。”刘欣补充说。

    对于美菜裁员一事，其人力资源统一给员工的回复为：开源节流。这意味着美菜要极大地压缩人员以及经营成本，一改去年扩招的举措，在这一年多以来，美菜究竟遭遇了什么？

04 疑云：美菜资金链怎么了？

    追根溯源，此举背后是因为美菜在融资进程中的坎坷。

    据「子弹财经」独家获悉，美菜网F轮融资谈判以失败告终，目前摆在美菜网前的压力空前之大。

    截止目前，美菜网共获得7轮融资，分别在以每年年初和年末两次的速度进行，但今年美菜却一直未能公布获得融资。

    “美菜的压力也很大，生鲜业务盈利情况一直不好，自建供应链是一个很重的运营模式，在城市合伙人项目中，美菜每月要投入至少3亿元，加上人工成本和运营销售等开支，一个月经营成本就要好几亿元。”龚彦军为子弹财经算了一笔账。

    自2014年成立以来，美菜网共融资八轮，投资机构包括顺为、真格、高瓴、厚朴、美团点评等。美菜网最新一轮的融资时间为2018年10月的E+轮8亿美元（约合56亿元人民币）融资，投资机构包括高瓴资本和Tiger Global Management，彼时估值达到70亿美元。

    如按龚彦军所说来计算，56亿元人民币最多也只能支撑一年。

    “县域合伙人的事情闹得这么大，跟融资不顺利应该有关系。”龚彦军分析称，县域合伙人所交的保证金相当于押金，按正规情况来讲县域合伙人关城放弃经营后，美菜需要退还该费用。

    “这相当于ofo拿着用户押金做自己的生意，最后自己融不到钱只能靠这些押金来维持。”龚彦军对「子弹财经」说。

    “融资不顺利裁员是必然，但据说美菜今年要搬到王府井去办公。”这让人有些难以理解，既然融资失败，为何还要将总部搬到如此繁华的王府井？

    “今年年中，美菜把BC端融合就说明了一个问题。”刘欣解释说，原先BC端是相对独立的两个部门，而今年中两者却合并了，美菜开始将重心从B端向C端倾斜，“B端过得并不好。”

    这种情景在县域合伙人身上已经清晰地呈现出来，除了让县域合伙人持续高额补贴去搭建县域供应链外，美菜对于县域合伙人的投入少之又少。

    如今，美菜已经被巨头推在了悬崖边缘。

    随着阿里、腾讯、京东、美团等电商进入生鲜市场不断厮杀，美菜网不得不加快前进的脚步，但却无奈步伐越急，局面就越乱。

    2015年3月，美菜物流独立运营，“美鲜送”因此诞生。但美鲜送虽说是开放给全社会提供冷链物流服务，但其目前以免费提供配送服务为主，并不能盈利。

    刘传军曾透露，美菜选择自建物流仓储也掺杂些许无奈，对于市场上生鲜运输环节做比较后，美菜选择了自营模式。对比阿里和京东，美菜网最大的问题是在供应链上的冷链仓储以及物流配送，前者会影响整体产品品质，后者会降低客户使用体验。

    “ATJM攻势太猛了，美菜根本来不及反应，但现在走得太快了。”龚彦军在美菜工作的两年里，经历了很多事情，包括业绩的承压和工作开展不顺，“总监级别的这几个月开始押业绩，业绩不达标的就会罚钱，大概800元。”

    今年，美菜网主动调低了GMV（成交总额），失速的美菜网仍然想再续写资本故事。

    “现在能给投资人讲的只剩下‘渠道下沉’了，县域合伙人、城市合伙人都是出自这方面的考虑。”已在美菜工作三年多的段志明对「子弹财经」说。

    但龚彦军觉得，现在美菜应当解决在仓储以及配送时间上的问题。

    2018年8月1日，美菜买菜上线（后更名为“美家买菜”），其开始以社区拼购的方式抢占互联网买菜2C业务风口，并号称商品价格比菜市场便宜20%-40%。彼时，美菜在C端买菜业务的发力被许多业界人士认为是在对抗美团的B端业务。

    菜市场的生意是相对难做的，尤其对于生鲜和蔬菜品来说，其一，这些产品损耗大，毛利率不高；其二，再加上配送成本和供应链管控成本投入要比产出更多也更为复杂，但没人愿意错过这个高频刚需的入口。

    刘欣认为，美家买菜没有任何竞争优势，单从配送速度来讲就不及其它竞争对手，“京东、阿里、美团几乎都是当天下单30-60分钟即达，但美菜下单后需等到第二天才能拿到货。”

    配送时间上的延迟极大地困扰着美菜，但他们却无力解决这个问题。在C端，美菜为了推广美家业务，不得不让自家员工去开团购买产品，以拿到所谓“好看的数据”。

    “毕竟只有数据好看投资人才能喜欢，美菜因为刷单被处罚过，所以现在收敛了一些。”龚彦军说，但他并没有正面说明现在是否还存在该现象。

    “在BC端的这些问题上美菜也想过解决办法。”段志明对「子弹财经」透露，美菜曾于今年3月投标了麦德龙项目，想借此来完善美菜的整个生态闭环。

    麦德龙目前在中国有近100家线下门店，一旦美菜将麦德龙收购后就拥有了源头采购、仓储、运输、销售闭环，这有助于其打通全渠道的新零售业务。

    曾有知情人士透露，美菜正与厚朴展开商谈，以对麦德龙发起联合竞标，而厚朴则是美菜D轮融资的投资方之一。今年7月，美菜网、厚朴均入围麦德龙中国业务的最后一轮竞标。

    在此之前，阿里和腾讯均对麦德龙垂涎欲滴，试图收购麦德龙，但均以失败告终。“阿里和腾讯都没有收购成功，美菜联合厚朴一起收购也不一定能够成功。”龚彦军说。

    “这件事的谈判已接近尾声，成功几率不大。”段志明说，以美菜现有实力无法支撑如此庞大的资金流，只得依靠厚朴来实现，但双方在一些问题上不肯让步。

    融资失败加上竞标麦德龙，以及本次县域合伙人事件，让美菜的资金链压力持续增加。

    “美菜的资金链的确有问题。”对于美菜资金链疑云段志明解释道，美菜现在问题是步子迈得太大，B端业务没有起色而仅靠融资存活，自身没有能够持续输血的项目来维持，“包括做县域合伙人项目，为的是能够从一定程度上盘活美菜的资金链条。”

    “B端问题犹存，C端问题更不少。”按段志明的说法，他觉得C端主要是美菜为了防御阿里、京东、美团等平台的外卖送菜业务，但这等同于以卵击石，“美菜的配送时间太长了，没有用户愿意等。”

    “物流配送”一直是美菜所面临的大难题，并且一直企图通过补贴、降价等形式来维持用户粘性，却损害部分供应商的利益，比如强行改动各县域合伙人的货品售价。

    大举补贴一直是互联网项目中的致命动作，补贴无法带来理想的用户粘性，同时补贴一旦无法存续将会有更多商家和消费者离它而去。另外，若融资无法及时跟上，那么等待着企业的将是“死亡”。

    “美菜这些年的确做了很多补贴，也在靠融资生存。”龚彦军是经历过美菜多轮融资的员工之一，虽然心存对美菜的感情，但他却不看好这种大肆烧钱的模式，“美菜还没有走出一条稳定的路。”

    同时，他向「子弹财经」透露，美菜正在计划IPO寻求上市。目前，美菜已在中国香港注册了公司，但对于具体上市地区他猜测或在香港或在美国，“极有可能是在港上市，但也有可能是在美国。”

    对此，有不具名投资界人士称，美菜现在的整体环境与形势都不容乐观，尤其在本次融资进程中诸多不利因素，或将导致美菜未来发展极大承压，在寻求融资不顺利的情况下只得进行上市融资。“在内地上市很难，但在香港上市也要一定条件。”

    “作为美菜的员工也真心希望能够冲出困难吧，对于县域合伙人的事情公司肯定也有困难。”段志明是美菜老员工，他希望这次风波能够妥善解决。

    但龚彦军和刘欣认为，美菜很少倾听员工意见，甚至有时会强制性施压，公司内部人浮于事，从县域合伙人项目中的管理问题也能看出端倪，“美菜整体管理太混乱了，根本看不出来是一个创业五年时间的公司。”

    五年前，美菜在三居室出租屋开始了征程，想要改变中国农业；五年后，美菜将要搬进紧靠皇城的王府井开始下一个征程，它同时面临着更多的风险与挑战。

    “美菜未来的希望在哪里？”龚彦军和刘欣异口同声地问到，而依旧在美菜总部楼下蹲守的吴永明和陈超，已经不再关心这个问题的答案。

    应受访者要求，文中吴永明、陈超、刘欣、龚彦军、于鹏、段志明均为化名